Personalentwicklung

Ob in Regierungsverhandlungen oder im Wahlkampf – viele der Methoden, die uns vertraut sind, basieren auf psychologischen Prinzipien zur Motivation unseres Gegenübers. Robert Cialdini, ein führender Experte in der Kunst des Überzeugens, zeigt eindrucksvoll, dass Macht und Überzeugung auf wenigen zentralen Prinzipien beruhen. Seine Erkenntnisse bieten wertvolle Einsichten, die uns helfen, unser eigenes Handeln in entscheidenden Momenten gezielt zu reflektieren und anzupassen.

Werfen wir daher einen Blick auf die wichtigsten von ihm erforschten Prinzipien:

1. Reziprozität: Wir fühlen uns verpflichtet, Gegenleistungen zu erbringen.
   Cialdini erzählt von einem Experiment in einem Restaurant, bei dem die Kellner ihren Gästen mit der Rechnung ein kleines Geschenk, wie ein Minzbonbon, gaben. Dies führte zu einem signifikanten Anstieg der Trinkgelder. Interessanterweise zeigte sich, dass die Trinkgelder noch höher ausfielen, wenn die Kellner zwei Bonbons gaben oder eines gaben und danach zurückkamen, um ein weiteres hinzuzufügen, was den Eindruck einer persönlichen Geste verstärkte.
2. Verknappung: Je seltener etwas erscheint, desto wertvoller wird es.
   Ein klassisches Beispiel, das Cialdini gibt, ist die Ankündigung von Fluggesellschaften, dass bestimmte Flugrouten „nur noch für kurze Zeit“ angeboten würden. Als die British Airways bekannt gab, dass sie den Direktflug von London nach New York mit der Concorde einstellen würden, stiegen die Ticketverkäufe sprunghaft an, obwohl sich am Preis und der Leistung nichts geändert hatte. Die künstliche Verknappung des Angebots machte es plötzlich viel attraktiver.
3. Autorität: Wir folgen Experten oder Personen mit Status.
   Cialdini verweist auf das berühmte Experiment von Stanley Milgram, in dem Personen aufgefordert wurden, anderen vermeintlich elektrische Schocks zu geben, wenn sie eine Aufgabe falsch erledigten. Obwohl viele Teilnehmer sich unwohl fühlten, gehorchten sie den Anweisungen eines Autoritätsvertreters im weißen Laborkittel. Dies zeigt, wie stark der Einfluss von Autoritätspersonen auf unsere Entscheidungen ist.
4. Sympathie: Wir lassen uns leichter von Menschen beeinflussen, die wir mögen.
   Ein Beispiel, das Cialdini verwendet, sind Tupperware-Parties. Hier spielt Sympathie eine große Rolle, da die Gastgeberin meist eine Freundin oder Bekannte der Gäste ist. Die Teilnehmer fühlen sich durch die Beziehung zur Gastgeberin verpflichtet, etwas zu kaufen, um sie zu unterstützen, was den Verkaufserfolg solcher Veranstaltungen erklärt.
5. Konsistenz: Wir haben das Bedürfnis, mit unseren vorherigen Handlungen und Überzeugungen im Einklang zu bleiben.
   Cialdini beschreibt ein Experiment, bei dem Personen in einem Vorort gefragt wurden, ob sie ein kleines Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig“ in ihrem Garten aufstellen würden. Nur wenige stimmten zu. Aber als eine andere Gruppe zuvor eine kleine Karte mit einer ähnlichen Botschaft in ihrem Fenster aufstellte, stimmten viel mehr Menschen zu, später auch das größere Schild im Garten zu platzieren. Dies zeigt das Prinzip der Konsistenz: Menschen neigen dazu, ihrem früheren Verhalten treu zu bleiben.
6. Soziale Bewährtheit: Wir orientieren uns am Verhalten anderer, besonders in unsicheren Situationen.
   Cialdini nennt das Beispiel des Phänomens „Lachtrack“ in Fernsehshows. Studien zeigen, dass Zuschauer eine Sendung lustiger finden, wenn sie aufgezeichnetes Lachen hören. Das künstliche Lachen der anderen vermittelt den Eindruck, dass die Show tatsächlich amüsant ist, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Zuschauer ebenfalls lachen und die Sendung mögen.